Viisi oppiani B2B-myynnistä vauhdikkaan kasvun aikana

Maria Sillanpää

Tässä maassa arvostetaan kovin huonosti myyntityötä, mutta omasta mielestäni myynti on todella palkitsevaa ja kivaa duunia. Ja yrittäjänä on ollut vapaus tehdä sitä juuri omalla tyylillä.

Saimme tällä viikolla meidän kunnianhimoisen myyntitavoitteen maaliin. Joskus viime vuonna kun puhuttiin näistä kuluvan kauden (4/2019 – 3/2020) tavoitteista ja kuulin yhtiökumppanini Lauran rohkeat näkemykset, melkein suutuin ja ajattelin kollegani olevan järjiltään. Nyt nuo samaiset tavoiteluvut keikkuu meillä toteutuneina excelin ylärivillä ja on kyllä aika hieno fiilis siitä, mitä ollaan saatu Bonfiren toisen tilikauden aikana yhdessä aikaan. Nyt kun myynti vetää tosi mukavasti, voisi olla hyvä hetki laittaa muutama oppi aiheesta jakoon.

Mitä olen oppinut B2B-myynnistä kuluneen parin vuoden aikana?

En ole yli kymmeneen vuoteen lukenut yhtään myyntiopusta kollegani Laura Pääkkösen erinomaista Social selling -kirjaa lukuunottamatta, joten seuraavat myyntiopit ovat kokemuspohjaisia. Markkinointiin ja yrittäjyyteen liittyvää kirjallisuutta on tullut kulutettua senkin edestä. Markkinointi on ehkä myyntiä vahvemmin leipälajini, mutta myös myyntiä olen tehnyt paljon ja tällä hetkellä se tuntuu todella mieluisalta. Toisaalta pienenessä yrityksessä on hyvin vaikeaa edes nähdä mihin markkinointi loppuu ja mistä myynti alkaa, enkä osaa nähdä minkäänlaisia siiloja näiden välillä. Viime aikoina on syntynyt tällaisia ajatuksia myyntityöstä:

1. Tärkeintä on asiakkaan auttaminen

Yritän aina pysähtyä mahdollisimman hyvin asiakkaan ongelman äärelle ja pohtia rauhassa miten minä ja kollegani voisimme parhaiten olla avuksi. Parasta asiakasduunissa on se kun pääsee näkemään koko projektin alusta loppuun saakka, ja miten hyvin oikeasti pystyi auttamaan.

2. Myyntitapaamisissa laatu on määrää tärkeämpää

Aiemmassa myyntiduunissani tuijotettiin tapaamisten määriä ja hassasin paljon aikaa ihan turhiin palavereihin. Nykyään mietin tarkkaan keitä kannattaa tavata, ja sitten panostan näihin tapaamisiin ja tarjouksiin ihan täysillä. Tavoitteeni on olla tekemättä yhtään turhaa tarjousta. Tällä hetkellä noin puolet tekemistäni tarjouksista johtavat kauppaan.

Jos olisin myyntijohtaja, en ehkä pyytäisi tiimiäni käymään vähemmän tapaamisissa, mutta itselläni on toiminut erinomaisesti strategia, jossa panostan tapaamisten määrän sijaan tosi paljon enemmän palavareiden laatuun. Samaan aikaan kun olen vähentänyt myyntitapaamisten määrää radikaalisti ja sen sijaan pistänyt kaikki paukut palavereiden laatuun, ovat myyntilukuni parantuneet huomattavasti. Olisi kiva kuulla muiden kokemuksia aiheesta, koska tämä asia varmasti jakaa mielipiteitä.

3. Älä myy, jos se tuntuu väärältä

Jos tulee heti alusta asti fiilis, että en pysty auttamaan asiakasta, en tee tarjousta ollenkaan. Me ollaan viime aikoina sanottu muutamaan tarjouspyyntöön ”kiitos mutta ei kiitos” ja aiotaan jatkossakin keskittyä niihin asiakkaisiin, joille nähdään meidän palveluista olevan aidosti hyötyä, sillä vain tyytyväiset asiakkaat ostavat lisää.

Itse en myöskään halua myydä mulkvisteille, jotka ovat tylyjä tai epäkunnioittavia heti ensimmäisestä tapaamisesta alkaen, sillä elämä on liian lyhyt siihen, että työskentelisi ikävien ihmisten kanssa. Yleensä tällaisten asiakkaiden oikkujen kanssa säätäessä palaa myös katteet savuna ilmaan. Myyjän ja ostajan pitää löytää yhteinen tavoite sekä tahtotila onnistumiselle, muuten yhteistyö ei tule sujumaan. Bonfiren aikana olen ollut onnekas siinä, että olen saanut tehdä töitä aivan ihanien asiakkaiden kanssa! <3

4. Konseptoi ja pilotoi uusia palveluita proaktiivisesti asiakkaan muuttuviin tarpeisiin

Paras piristysruiske kuluneen tilikauden myyntilukuihin oli viime kesänä yhdessä Veren kanssa tekemämme strategiatyö. Strategiatyön taustalla oli markkina- ja nykytila-analyysin ohella Veren Riikka Tannerin tekemät asiakas- ja sidosryhmähaastattelut. Näiden löydöksenä oli se, että Bonfire Agencyn kannattaa jatkossa keskittyä B2B-vaikuttajamarkkinoinnin ohella myös ajatusjohtajuuden palveluihin. Tämä olettamus meni aivan nappiin, ja meidän asiakkaat ovat ottaneet todella innolla vastaan uudet ajatusjohtajuuden palvelumme.

Uusien palveluiden myötä olemme myös saaneet solmittua aiempaa pidempiä yhteistyöprojekteja. Lisäksi uusien palveluiden konseptointi ja myynti on tosi paljon kivempaa kuin sellaisten vakiintuneiden palveluiden, joissa tulee iso joukko kilpailevia toimijoita vasemmalta ja oikealta polkemaan hintoja.

5. Panosta kasvolliseen viestintään ja asiantuntijabrändäykseen

Olemme olleet Bonfirella alusta asti siinä mielessä onnellisessa asemassa, että emme ole joutuneet tekemään ollenkaan kylmämyyntiä. Me kaikki kolme perustajaa olimme jo aiemmissa duuneissamme panostaneet verkostojen rakentamiseen ja asiantuntijuuden jakamiseen somessa. Näin ollen saimme ensimmäiset asiakkaamme olemissa olevien verkostojemme kautta. Sittemmin tein päätöksen siitä, että henkilökohtainen LinkedIn-tili tulisi olemaan tärkein kanava palveluidemme markkinointiin ja myyntiin. Tämän päätöksen tein sen jälkeen, kun olin tehnyt haastattelututkimuksen B2B-asiantuntijayrittäjän henkilöbrändistä, ja nähnyt konkreettisesti miten iso vaikutus kasvollisella ja henkilökohtaisella someviestinnällä on yrityksen menestykselle. Ihmiset ovat kiinnostuneita ihmisistä eivätkä yrityksistä, ja siksi esimerkiksi blogikirjoituksissa ei kannata piiloutua yritysbrändin tai kuvapankkikuvien taakse.

Olen tehnyt viimeisen kahden vuoden ajan keskimäärin yhden LinkedIn-postauksen joka viikko, ja valtaosa minulle tulevista yhteydenotoista ja tarjouspyynnöistä tulee juuri tätä kautta. Aina ei ole ollut ihan helppoa pistää omaa naamaa likoon, mutta nykyään ”puhuva pää” -videot, webinaarit ja blogikirjoitukset omalla kasvokuvalla menevät jo ihan rutiinilla. Ensimmäiset ammatilliset videoni olivat ihan järkyttävän epäaitoja ja ylipirteitä, koska olin kuunnellut liikaa muiden neuvoja ja yritin olla videoilla jotain mitä en oikeasti ole. Kävin jälkikäteen poistamassa kyseiset videot YouTubesta ja nykyään pyrin siihen, että puhun ihan omana itsenäni oli sitten kamera päällä tai ei. Hyvä oppimiskokemus tuokin. Kirjoittaminen on ollut aina mieluisaa ja se tulee jatkossakin olemaan minulle tärkein formaatti ammatilliseen viestintään. Kirjoittaminen on myös mukavaa vastapainoa vauhdikkaalle asiakastyölle.

Pikku hiljaa alkaa tuntua siltä, että olen löytänyt ammatillisen sweet spottini myynnin, markkinoinnin, projektinhallinnan ja yrittäjyyden sekatyönaisena. Yksikään työpäivä kuluneen kahden vuoden aikana ei ole ollut tylsä. Toivon, että into näkyy asiakkaalle asti.

Tähän loppuun vielä  isot kiitokset meidän osaavalle ja energiselle tuotantotiimille – myynti on kivaa ainoastaan silloin kun tuote on kunnossa. Ja tällä jengillä homma on pelittänyt harvinaisen hyvin!

Kuva: Jani Utriainen

 

You may also like

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *